Quand la performance ne suffit pas à peser dans les décisions
Lorsque je rencontre Laura (prénom modifié), l’enjeu dépasse une simple évolution de carrière. Son entreprise dispose d’une dirigeante performante mais dont la contribution et la participation ne pèse pas encore dans les décisions du Comité de Direction.
Cette ETI européenne du transport fait face à des transformations majeures : exigences accrues en matière de sécurité et de régularité, pression réglementaire en Europe, transition énergétique, intensification de la concurrence internationale… Dans ce contexte, le Comité de Direction doit intégrer des profils capables de contribuer à des décisions avec des intérêts parfois divergents, dans un environnement multiculturel.
Laura, directrice américaine, possède une solide expertise commerciale et stratégique. Ses compétences professionnelles et ses résultats sont reconnus. Mais elle perçoit un décalage :
- Une culture européenne plus collégiale que celle qu’elle a expérimenté au cours de sa carrière internationale
- Son influence encore limitée dans les autres Business Units
- Sa difficulté à faire entendre ses positions au niveau du Comité
Sans ajustement, le risque est celui une dirigeante performante mais sous-utilisée dans les décisions stratégiques. L’objectif de Laura est simple : rejoindre le Comité de Direction dans les deux ans.
Les enjeux du coaching : transformer une légitimité opérationnelle en influence décisionnelle
Les enjeux dépassaient la trajectoire individuelle de Laura. Ils étaient à la fois personnels, organisationnels et stratégiques.
Pour Laura :
- Être reconnue comme une interlocutrice crédible au niveau du Comité, notamment pour ses capacités d’analyse et de décision
- Adapter ses modes d’intervention aux codes de gouvernance européens
- Passer d’une logique de performance opérationnelle liée à ses responsabilités à une logique d’influence stratégique
Dès le début, elle formule très clairement son attente : “Je veux être perçue comme une dirigeante qui contribue aux décisions de l’entreprise, pas seulement aux résultats de ma BU.”
Pour l’entreprise :
- Intégrer un profil international dans un collectif de leadership international engagé dans des décisions structurantes
- Renforcer la qualité des décisions sur des sujets déterminants (logistique, digitalisation, intelligence artificielle, transformation technologique, transition énergétique)
- Éviter un décalage entre expertise disponible et influence réelle, notamment dans une logique de mobilité interne
L’enjeu est simple : aligner contribution individuelle et impact collectif.
L’approche sur-mesure proposée pour intervenir aux moments qui font basculer les décisions
J’ai conçu un parcours de 12 sessions de coaching individuel, réparties sur six mois, avec trois axes pour guider le travail :
- Clarifier sa contribution au Comité, en identifiant ce que signifie concrètement « y siéger » et en transformant son désir de promotion en projet d’impact stratégique.
- Ajuster ses modes d’intervention dans les moments clés, en préparant des situations précises (réunions de Comité, arbitrages sensibles, désaccords entre BU), pour l’aider à formuler des positions utiles à la décision, intervenir au bon moment et influencer sans surjouer le rapport de force.
- Utiliser la complexité interculturelle en affutant sa compréhension des attentes implicites d’un Comité de direction européen et en ajustant son style de communication pour renforcer sa crédibilité.
Le cheminement de Laura : d’une contribution utile à une contribution décisive
Dès le début, un point de tension apparaît. Elle me dit : “J’ai de bons résultats mais j’ai l’impression de ne pas être entendue au bon niveau.” Ses contributions sont perçues comme utiles mais pas comme décisives.
Un premier basculement intervient lors de la préparation d’un arbitrage sur un sujet de digitalisation, à un carrefour des décisions du groupe. Au lieu de défendre son projet, elle repositionne son intervention en élargissant la lecture au niveau du groupe et des enjeux globaux du secteur. Progressivement, ses prises de parole structurent davantage les débats, elle est intégrée dans les échanges en amont et sa légitimité évolue au sein du Comité.
Cela lui permet de faire valider deux initiatives stratégiques qu’elle porte par le Comité. Et quelques mois plus tard, sa nomination au Comité de Direction est confirmée.
Les facteurs clés de succès du coaching individuel
Deux éléments expliquent le succès du cheminement de Laura.
- Un lien direct entre coaching et enjeux réels de décision. Chaque session connectait le développement personnel et le développement de compétences aux priorités du secteur : sécurité, efficacité logistique, automatisation, transition énergétique.
- Un apprentissage ciblé des leviers d’influence interculturels. Le coaching ne visa pas à modifier sa personnalité mais rendre ses interventions audibles dans un cadre européen, à ajuster ses leviers d’influence et à trouver sa place dans un collectif de direction.
Le coaching a permis d’aligner expertise, influence et gouvernance. C’est ce qui a rendu la nomination de Laura possible – et utile.
